Según un informe de Forrester Research de 2022, se predice que los ingresos del comercio electrónico B2B alcanzarán los 3 billones de dólares para 2027 en Estados Unidos y ya sabemos que lo que pasa al otro lado del charco, llega aquí con cierto retraso.
Esta proyección está impulsada por varios factores, incluida la creciente adopción de tecnologías digitales por parte de empresas de todos los tamaños, así como por los compradores de las empresas mayoristas que venden a otras empresas (B2B), cuyas expectativas seguirán aumentando en los próximos años. Para ayudar a las empresas B2B a cumplir con las crecientes expectativas de los compradores en el eCommerce B2B (las otras empresas que les compran, pero ahora cada vez más vía online), Google encargó a Forrester Consulting que realizara un estudio que descubrió tres tendencias clave para el auge del comercio electrónico B2B:
- Tendencia Acelerada: El eCommerce B2B (business to business o mayoristas) se contagia del B2C (business to consumer o minoristas que venden a cliente final). Los compradores B2B de hoy buscan experiencias digitales que reflejen su experiencia B2C, es decir, quieren sentir la misma sencillez cuando compran online como clientes que cuando lo hacen en su empresa comprando a otras empresas. Ya sea investigando productos, comparando precios o comunicándose con proveedores, los compradores esperan un viaje sin problemas y sin fricciones a través de los canales digitales. Y estas expectativas para las experiencias digitales solo se han intensificado desde enero de 2022. Hay un considerable potencial para las empresas B2B que estén a la altura de la ocasión, con un 65% de los compradores B2B dispuestos a pagar más por un proveedor que tenga sólidas capacidades digitales. Los compradores mayoristas esperan compras personalizadas y experiencias web sin problemas, y el estudio de Forrester recomienda que los equipos de marketing modernos prioricen una experiencia digital sin fricciones.
- Tendencia Dinámica: Los compradores de comercio electrónico B2B están preocupados por la variedad de productos y la innovación de productos. El 85% de los compradores B2B están igual o más preocupados por la variedad de productos desde enero de 2022. De aquellos con expectativas cambiadas a partir de enero de 2022, el 25% de los compradores B2B esperan un catálogo de productos más robusto. Los compradores no deberían tener que buscar un producto en su sitio web o peor aún, no encontrarlo sabiendo que si contactan por medios tradicionales, lo pueden conseguir. Esto requiere para los vendedores B2B que sus equipos de marketing, producto y finanzas trabajen más de cerca juntos para garantizar que el catálogo de productos sea accesible, fácil de usar y robusto (tanto por completo como por dar toda la información posible, del producto y de su disponibilidad), de cara para monetizar todos sus SKU, ya sea que los compradores B2B estén comenzando a explorar marcas o estén listos para comprar SKU específicos. Una vez que todo el catálogo de productos esté accesible en línea y muestre su surtido completo de productos, se podrá incluso potenciar con anuncios de compra.
- Tendencia Estática: La lealtad se ve afectada por las pobres capacidades digitales. El 70% de los compradores B2B están de acuerdo en que prefieren compras repetidas con un proveedor en lugar de buscar uno nuevo y, desde el mundo del B2C digital ya sabemos de sobra que un cliente nuevo cuesta muuuucho más que uno recurrente. No obstante, según la encuesta de Forrester, solo el 53% de los compradores de eCommerce B2B compran a los mismos proveedores. De aquellos que cambian de proveedor, lo hacen debido a la experiencia digital. La razón número uno por la que los compradores cambian es una experiencia digital fácil de navegar y la razón número dos son las capacidades digitales de la empresa para que la experiencia sea sencilla y eficaz. Una vez que un proveedor se involucra con un comprador, es esencial fomentar esa relación de las maneras que más importan para el comprador, que cada vez más son a través de los puntos de contacto digitales. Un ejemplo claro, si ya tienes mis datos y mi histórico de compras, puedo repetirte un pedido con tan solo un click … el sueño de todo comprador y vendedor …
En resumen, el futuro del comercio electrónico B2B radica en la adopción de la transformación digital y en satisfacer las necesidades en constante evolución de los compradores actuales. Al aprovechar las capacidades digitales avanzadas que nos ha ido abriendo el eCommerce B2C, las empresas no solo pueden mantenerse competitivas, sino también prosperar en un mundo cada vez más digitalizado.
