La venta online sigue creciendo y sigue suponiendo un porcentaje cada vez mayor de las ventas de las empresas, eso es una realidad con datos. Esta circunstancia hace que cada vez más empresas, pymes y autónomos miren directamente, y no ya de reojo, a la venta online como un amigo y no como otro competidor. Y no sólo por la oportunidad de ampliar ventas más allá del barrio donde cada tienda está localizada, sino porque supone un escaparate mundial a nivel tanto de marca propia de la tienda como de mostrar sus productos a cualquier persona.
Hasta ahora, la costumbre era que quien quería vender online montase su propia web y, con más o menos recursos, la pusiera en órbita. Pero aunque la tecnología ha hecho que cada vez sea más sencillo montar una tienda online, la mayor competencia y la profesionalización del sector del eCommerce hace que cada vez sea más difícil conseguir que la gente se fije y visite tu página web, lo que conlleva menos ventas consecuentemente.
Por ello, en la actualidad y al amparo de los fondos europeos Next Generation, las entidades locales están lanzándose a sacar sus propios marketplaces locales, que suponen una económica y rápida herramienta para conectar a comerciantes locales con consumidores digitales. En ellos, cada vendedor monta su tienda dentro del marketplace y el trabajo de captación de tráfico se optimiza bastante, aunque también es cierto que la visibilidad de la tienda y los productos se reduce al estar dentro de una misma web muchas tiendas a la vez.
Sin embargo, a pesar de su potencial, muchos de estos marketplaces enfrentan una serie de desafíos que obstaculizan su crecimiento y éxito a largo plazo. ¿Por qué fracasan los marketplace locales?
El primero y uno de los principales desafíos que enfrentan los marketplaces locales es la falta de una visión estratégica a largo plazo y un entendimiento del negocio digital y del propio canal en sí.
A día de hoy, mucha gente sigue pensando que para vender en internet basta con crear una página web, ponerla en abierto y que las ventas empiecen a caer … nada más lejos de la realidad. En realidad, la distribución del presupuesto y del trabajo debería estar más ponderada hacia la parte de la promoción de la página que de su construcción. En esa estrategia hay que ver qué se quiere destacar, cómo configurar los contenidos, qué palabras queremos posicionar en los buscadores, dar de alta correctamente y estratégicamente los productos, cómo vamos a interaccionar con los clientes, potenciales clientes, etc. Todo ello, sin tener en cuenta la parte de personal que sea necesaria para hacer operativa la tienda online, desde personal para logística (preparación y envío de los pedidos), atención al cliente (dudas, reclamaciones, devoluciones), administración de la propia web (subida de productos, mantenimiento de servidores, actualización de contenidos, etc.).
Demasiado a menudo, estos proyectos se lanzan sin una planificación adecuada, lo que resulta en una falta de adaptación a las necesidades cambiantes del mercado y una baja participación tanto de comerciantes como de consumidores. Para superar este obstáculo, es crucial desarrollar una estrategia clara y definida, con unos objetivos y acciones que guíen el crecimiento y desarrollo del marketplace a lo largo del tiempo y una estructura adecuada.
Además de abordar estos desafíos comunes, es importante considerar elementos clave en la estrategia del marketplace que a menudo pasan desapercibidos. El precio, por ejemplo, es un factor crucial que puede influir en la decisión de compra de los consumidores. Ofrecer precios competitivos puede atraer a consumidores que buscan la mejor oferta en el mercado. Si no se cuida una estrategia de precios y un calendario de promociones, podemos encontrarnos con que la gente ve precios muy superiores a los de la propia tienda física o en otras webs.
El valor añadido que podamos ofrecer a los potenciales compradores también juega un papel importante en la decisión de compra. Destacar atributos únicos, como una marca fuerte o beneficios exclusivos, puede atraer a consumidores dispuestos a pagar más por una experiencia diferenciada. La escasez o exclusividad puede ser un poderoso motivador de compra. Ser el único proveedor de un producto o servicio puede generar una alta demanda y lealtad entre los consumidores. Finalmente, la comodidad también es un factor clave en la experiencia del usuario. Simplificar el proceso de compra y entrega puede mejorar la experiencia del usuario y fomentar la fidelidad a la plataforma.
Todo ello ha de tenerse en cuenta a la hora de planificar un correcto lanzamiento de un proyecto de venta online si se quiere aumentar las probabilidades de éxito y evitar las causas que motiven por qué fracasan los marketplace locales.
Por otro lado, no debemos olvidar que muchos comerciantes locales carecen de las habilidades digitales necesarias para integrarse con éxito en un marketplace. La falta de capacitación y apoyo adecuado puede dificultar su participación en la plataforma y limitar su capacidad para aprovechar al máximo las oportunidades que ofrece el comercio electrónico. El ejemplo más claro es que suelen dejarles que suban ellos directamente los productos con imágenes poco cuidadas y de gran peso, descripciones pobres del producto o de las características básicas para que el cliente lo tenga claro, etc. (no olvidemos que en internet, el producto es nuestro comercial). Por lo tanto, es esencial proporcionar a los comerciantes el apoyo y la formación necesarios para que puedan aprovechar al máximo el potencial del marketplace.
Otro desafío importante en estos casos de Marketplace locales es la burocracia excesiva y la falta de agilidad en la gestión del marketplace. Los procesos lentos y la rigidez en la toma de decisiones pueden dificultar la capacidad del marketplace para adaptarse rápidamente a las demandas del mercado y brindar una experiencia ágil y eficiente a los usuarios. Para superar este obstáculo, es necesario simplificar los procesos internos y adoptar una cultura de innovación y flexibilidad que permita al marketplace responder de manera rápida y efectiva a los cambios en el entorno comercial.
En cuanto a la promoción y marketing del marketplace, que hemos sido adelantando, muchos proyectos carecen de una estrategia clara y efectiva para aumentar su visibilidad y conciencia de marca. El lanzamiento de campañas de comunicación en prensa, muy habitual en estos supuestos, es un buen punto de partida, pero si nos quedamos en eso, el tráfico caerá tan rápido como deje de aparecer la noticia en los medios. La falta de promoción continuada limita el alcance del marketplace y a las visitas que pueda captar. Por lo tanto, es fundamental desarrollar una estrategia de marketing integral que incluya tácticas que diversifiquen las fuentes de tráfico como pueden ser el SEO, la publicidad pagada en Google o Facebook (Instagram), las redes sociales, el emailing, programas de afiliación, etc. Un presupuesto adecuado, bien formulado y distribuido entre los canales que pensemos, pueden ser mejores en cada proyecto, es una pieza fundamental en esta
En resumen, para que un marketplace local prospere, es necesario abordar los desafíos comunes, integrar elementos clave en su estrategia y buscar orientación experta en ecommerce. Construir y hacer crecer un negocio digital no es tarea fácil, pero con la estrategia adecuada y el apoyo adecuado, es posible alcanzar el éxito en un mercado cada vez más competitivo y dinámico.
